Numérique : la victoire du BtoB

Antoine du Besset, directeur du département éducation d'Elsevier-Masson. - Photo Olivier Dion

Numérique : la victoire du BtoB

Devant le faible succès des offres numériques vendues en direct aux étudiants, les éditeurs privilégient de plus en plus les relations directes avec les institutions. Car sans prescription, les ventes BtoC sont inexistantes.

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Créé le 14.09.2018 à 14h19


Les étudiants aiment le numérique, à condition d'y être accompagnés. Les éditeurs qui ont développé des compléments en ligne très élaborés, tels Pearson avec son offre Mylab, s'en rendent chaque jour un peu plus compte.
« Mylab n'a de sens que si l'enseignant est derrière les élèves pour en susciter l'utilisation, confie Florence Young, directrice marketing chez Pearson. Nous proposons toujours en librairie des ouvrages contenant des compléments numériques censés générer de l'achat spontané, mais en pratique l'utilisation de ces services dépend du volontarisme des enseignants. »

Directement aux universités

Le phénomène est général. Faute d'avoir trouvé son public, la plateforme www.examprepecni d'Elsevier Masson, qui reposait sur un modèle BtoC, a été mise à l'arrêt. L'éditeur privilégie dorénavant la vente de solutions d'entraînement directement aux universités via sa plateforme ClinicalKey Education médicale. « Nous proposons un bouquet de l'ensemble de nos ouvrages et un traité de l'encyclopédie médico-chirurgicale, explique Antoine du Besset, directeur du département éducation. Les universités qui en font l'acquisition mettent ensuite les contenus à la disposition de leurs étudiants. » La commercialisation auprès des universités a démarré en septembre et ne se limite pas à la France ; l'Allemagne, l'Espagne ou le Royaume-Uni sont également concernés. Pour Antoine du Besset, ClinicalKey Education médicale n'a pas vocation à se substituer aux ventes de livres papier, qui restent la principale source de revenus de l'éditeur. « La plateforme répond à une logique de complémentarité dans les manières d'étudier, explique-t-il. Le papier reste important pour travailler ou prendre des notes. L'université offre quant à elle un accès distant au service, depuis son ordinateur ou son smartphone, pour une consultation plus morcelée des contenus. »

De son côté, De Boeck a décidé de ne plus créer de version Noto de ses ouvrages et de se concentrer sur son bouquet « NotoBib » à destination des institutions et bibliothèques universitaires principalement. « La version numérique des Manuels est une sorte de "must have", mais qui n'est pas, ou très peu, utilisée par les étudiants », observe Frédéric Jongen, directeur éditorial. Aujourd'hui, l'éditeur dénombre une vingtaine de clients institutionnels, dont les trois quarts en France. Dans le même temps, l'offre e-books de De Boeck continue de s'enrichir sur Adilibre, ainsi que dans le cadre du partenariat avec Cyberlibris, toutes disciplines confondues. « Il est intéressant de noter une activité relative à nos ouvrages sur Cairn, les monographies et les revues de sciences humaines principalement, qu'on nous annonce dès à présent en progression pour l'exercice 2018 », précise Frédéric Jongen.

Cycle long

Si les offres numériques destinées aux institutions représentent des revenus additionnels significatifs pour les éditeurs, elles se caractérisent aussi par leur grande complexité. En effet, un grand nombre d'acteurs est mobilisé, aussi bien côté vendeur que côté acheteur. Leur cycle de vente est long. Et elles requièrent une forte maîtrise technique de la part des commerciaux et ont aussi besoin de services associés (formation, maintenance...) pour fonctionner correctement. Raison pour laquelle, sans doute, l'ensemble des acteurs n'a pas encore franchi le pas. « Les universités ont besoin d'essayer le produit, de définir si elles s'adressent à un public large ou restreint, éventuellement de reconfigurer leurs achats en fonction des pratiques observées, analyse Antoine du Besset, chez Elsevier-Masson. Il faut savoir se montrer flexible et s'adapter aux attentes de chacun. »

14.09 2018

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