À chaque Rencontre nationale de la librairie, le même appel est lancé aux fournisseurs : améliorer les conditions commerciales de leurs clients. L’édition 2026 n'a pas échappé à la règle. « La question se pose plus que jamais. Nous ne savons plus comment dire les choses, comment convaincre de l’urgence des enjeux », a pointé lundi Amanda Spiegel, présidente de la commission commerciale du Syndicat de la librairie française, devant une assemblée de libraires et de quelques représentants.

Certes, il y a eu des avancées se félicitent les anciens présidents de la commission rassemblés sur la scène. « Le protocole de 2008 a certainement évité des offices sauvages », illustre par exemple Jean-Marie Ozanne. De son côté, Maya Flandin retient la création en 2015 de l’Observatoire de la librairie qui a permis d’établir des objectifs chiffrés, tels qu’un minimum de 36 % de remise de la part du distributeur afin que la transaction soit rentable pour le libraire. Bonne nouvelle : Hachette vient de rejoindre le mouvement même si neuf années se sont écoulées depuis la demande initiale du SLF, qui estime aujourd'hui que la remise minimum devrait être « à 38 % ». Et Média Participations n’a toujours pas officiellement déclaré appliquer le seuil de 36 %.

D’autres progrès, plus modestes, sont à signaler : optimiser les cartons de commande, ne plus envoyer de PLV (présentoirs, marque-pages, affiches…) si le libraire n’en a pas commandé, simplifier les étiquettes de prix, harmoniser les outils de diffusion… « On a opté pour la stratégie des petits pas », résume Amanda Spiegel.

Mais on part de loin, rappelle Georges-Marc Habib, ex-président de la commission commerciale du SLF qui raconte avec émotion les âpres discussions lorsque la TVA sur le livre était passée de 5,5 % à 7 % : certains éditeurs ne changeaient pas le prix du livre, faisant ainsi reposer la TVA sur des libraires. « Les discussions étaient compliquées, injustes », affirme-t-il. 

« On est considérés comme les ouvriers spécialisés de la profession, on est méprisés », fustige Maya Flandin. « On porte les mêmes messages depuis 20 ans, mais nous n’arrivons pas à nous adresser aux personnes qui appuient sur le bouton. Quels éditeurs auront le courage de prendre une décision forte ? », interpelle encore Amanda Spiegel.

Choisir les livres les plus rentables ?

Présents dans la salle, les responsables commerciaux de plusieurs groupes d'édition ont répondu. Quatre d'entre eux ont fait part de leurs idées pour que les libraires gagnent en compétitivité. Pour Karine Caetano, directrice commerciale de L’École des loisirs, vendre des jeux permet de jouer sur de meilleures marges. Elle estime aussi qu'il serait stratégique « de privilégier les livres qui vous permettent de faire une meilleure marge… »

Stéphane Vincent (Interforum) vante quant à lui la mobilisation des enseignants clients de Nathan, et cette année du Robert et de Bordas, pour inciter leurs élèves à acheter en librairie indépendante. « Et à quand une fête du livre de l’envergure de la fête de la musique ? »

Comme Chloé Beaujouan (Actes Sud), il vante une baisse du nombre annuel de publications, pour ne pas submerger les libraires… et assure que les représentants ne sont pas poussés à vendre des nouveautés. Chez Glénat, un représentant nous raconte gagner certes une prime au nombre de livres placés. Avant de rappeler qu'il faut y soustraire les retours, ce qui n’incite pas à surplacer artificiellement un ouvrage.

Le SLF a encore soulevé d’autres pistes : renouveler les journées d’immersion des fournisseurs chez les libraires et vice-versa « pour sortir de nos préjugés réciproques », prolonger la réduction du crédit retour à 30 jours (renouvelée par Interforum en 2026), valoriser davantage les librairies qui ont de faibles taux de retour ou encore actualiser le protocole des usages commerciaux.

Reste le problème des remises plafonnées, interpelle dans la salle Elizabeth Souffleur, de la librairie Mazette (Marseille). Une autre, de Belgique, s’adresse à Madrigall : « Le taux de remise minimale de 36 % que vous concédez en France n’a pas franchi les frontières ! »

« Notre pouvoir, c’est de sélectionner nos achats, et la force du collectif », brandit Maya Flandin. « Mais peut-être pas dans les couloirs du SLF. Montons un collectif qui fera bouger plus vite les rapports de force », suggère avec véhémence une libraire du public. Visiblement remontée.