Depuis la cession, en juin 2015, de son activité musicale à PIAS Group, Harmonia Mundi Livre s’est recentrée sur son activité de diffusion-distribution qu’elle exerce depuis près de trente ans auprès de 70 éditeurs indépendants parmi lesquels Finitude, Champ Vallon ou L’Aube. Après une période de réorganisation qui a vu notamment ses équipes se resserrer de 230 à 80 salarié(e)s, "l’entreprise se porte bien, bénéficiant d’une situation financière stable et solide [40 millions de chiffre d’affaires prix public, NDLR] qui permet d’envisager son développement", estime son directeur général, Benoit Coutaz.

Dans cette optique, il a recruté en septembre Patrice Evenor au poste de directeur général adjoint et souhaite s’appuyer sur sa longue expérience chez Volumen pour répondre aux transformations de la diffusion-distribution "par l’innovation". C’est dans ce cadre que s’inscrit l’outil de télévente mis en place voilà quelques mois chez Harmonia Mundi Livre. "Certaines librairies sont peu visitées par les représentants, en raison de leur localisation, taille ou spécialisation : pour les toucher au mieux, nous avons créé un module de télévente", explique Benoit Coutaz.

Dans la pratique, l’idée est simple. Depuis son bureau, le représentant contacte le libraire à l’heure dont ils ont convenu ensemble, puis prend à distance le contrôle de son écran d’ordinateur pour mener à bien la réunion. "Cette solution flexible est un gain de temps, d’efficacité et de confort autant pour nos salariés que pour les libraires qui, s’ils étaient sceptiques au départ, semblent maintenant convaincus." D’autant, précise Benoit Coutaz, que ce fonctionnement permet des contacts bien plus nombreux, "de l’ordre de douze rendez-vous téléphoniques à l’année contre trois déplacements pour certaines librairies".

Sur les quatorze commerciaux de l’entreprise, trois se consacrent uniquement à la télévente - même s’ils rencontrent une fois par an leurs clients -, et un occupe un poste mixte, alternant travail de terrain et de bureau. Un nouveau commercial "mixte" devrait d’ailleurs bientôt être recruté. "La télévente ouvre une véritable réflexion sur l’avenir du représentant", estime Patrice Evenor qui y voit aussi de nouvelles perspectives pour répondre aux projets des éditeurs. "Certains d’entre eux souhaitent par exemple développer leur présence dans de nouveaux lieux comme les concept stores, qui ne sont jamais visités physiquement : la télévente peut être une bonne solution."

Parallèlement, Harmonia Mundi Livre lance d’autres chantiers de développement. La société travaille notamment à la mise en place d’outils permettant de gérer et de piloter les fonds de ses éditeurs afin de les mettre plus en valeur.

Pauline Leduc