Trois pistes pour développer l'occasion en librairie | Livres Hebdo

Par Nicolas Turcev, à Marseille, le 30.06.2019 à 20h11 (mis à jour le 30.06.2019 à 21h00) RNL 2019

Trois pistes pour développer l'occasion en librairie

Au fond, de gauche à droite : Richard Dubois, directeur commercial des librairies Gibert Joseph, Jean-Michel Blanc, président du réseau Libraires Ensemble et Vincent Chabault, sociologue - Photo NICOLAS TURCEV

L’appétence des clients de librairies pour les livres de seconde main ne cesse d’augmenter. Comment y répondre ?

Nouvel enjeu clé de la diversification de l’offre de service des librairies, le livre d’occasion a le vent en poupe chez les clients comme chez les non-clients, comme le révèle le rapport du Syndicat de la librairie française sur les habitudes d’achat des lecteurs. Richard Dubois, directeur commercial des librairies Gibert Joseph et Jean-Michel Blanc, président du réseau Libraires Ensemble, ont proposé trois pistes pour développer cette activité lors d’un atelier organisé aux Rencontres nationales de la librairie des 30 juin et 1er juillet.

1 – Bien choisir son assortiment

"Il faut construire une offre par rapport à sa clientèle", indique Richard Dubois qui préconise un interclassement entre neuf et occasion plutôt que de dédier un linéaire entier aux livres d’occasion. Il serait vain de chercher à concurrencer la bouquinerie, qui attire déjà une clientèle captive de chineurs. Au contraire, une librairie se distingue par son identité éditoriale, qu’il serait mal venu de diluer dans des rayons remplis avec le tout-venant. Au lieu d’isoler neuf et seconde main, mieux vaut opter pour "un assortiment hyper sélectif, qui correspond à l’offre en neuf".

2 – Etre exigeant sur l’état des livres

Pour Richard Dubois, "la qualité physique de l’ouvrage prime" ainsi que la manière dont il est vendu: pas de lot, pas de grande braderie à 20 centimes l'exemplaire, "c’est oui ou non". De cette façon, le livre, même d’occasion, garde une valeur suffisante pour permettre de dégager une marge intéressante, le principal intérêt de la vente d’occasion. Le libraire reconnait toutefois que dans les cas où la relation cliente est plus étroite, dans des établissements de taille petite ou moyenne, refuser de reprendre un livre peut créer un risque de détérioration des liens avec le consommateur.

3 – Mutualiser pour fidéliser

Difficile à mettre en œuvre à l’échelle d’une librairie pour des raisons de stockage ou de cadence de vente, la vente d’occasion peut être facilitée à l’échelle d’un réseau. Jean-Michel Blanc, président du groupement Libraires Ensemble a fait appel à un prestataire technique, Nusseo, pour mettre en place un service de livres d’occasion ouvert à tous les membres de l’association. En tant qu’intermédiaire, Nusseo assure la reprise des livres déposés en magasin par les clients et les acheminent vers l’acheteur réel, en l’occurrence les librairies Gibert. En retour, le petit libraire touche une commission et le consommateur obtient un bon d’achat dématérialisé à utiliser uniquement dans la librairie dans laquelle il a posé ses livres.
 
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